Hasta octubre de 2023, las casas comerciales[1] que ofrecen bienes y servicios a crédito realizaron más de 3.1 millones de ventas a través de esa modalidad, beneficiando a cerca de 2.3 millones de personas. Del total, el 49 % corresponde a personas de entre 24 y 39 años (millennials), y el 60.5 % son mujeres, según datos proporcionados por Equifax Ecuador.

Como era de esperarse, los datos de dicha empresa muestran que las mayores ventas a crédito durante 2023 se hicieron en las tres provincias más pobladas del Ecuador. Con corte a octubre, Guayas concentra el 29 % de las concesiones, seguido por Pichincha con el 18 % y Manabí con el 11 %; el restante 42 % está distribuido entre las otras 21 provincias del país.

Concentración crediticia en la Costa

En términos de la demanda de crédito en el sector comercial, basada en consultas del buró a las casas comerciales, las provincias con mayor demanda son: Guayas (27 %), Pichincha (20.69 %), Manabí (10.62 %), Los Ríos (5.12 %), Tungurahua (4.44 %), y El Oro (4.42 %). Entre las provincias costeñas mencionadas se concentra el 47 % de la demanda total de crédito en el sector comercial.

Desde la perspectiva del tipo de comercio, se revela que el 38 % de las ventas a crédito se realizan en casas comerciales de electrodomésticos, motos y tiendas departamentales; el 36 % en almacenes y tiendas minoristas; y el 26 % en empresas del sector de telecomunicaciones.

Historial crediticio

De acuerdo con David Castellanos, líder de Data y Analítica en Equifax Ecuador, este sector de la economía ecuatoriana (que se especializa en las ventas a crédito y que concentra una amplia variedad de industrias generalmente dirigidas a segmentos socioeconómicos medios y bajos) también es una fuente importante de generación del historial crediticio de las personas, lo que a su vez permite conocer su hábito de pago.

Entender la economía en conjunto

Además, la lectura de los datos del crédito en el sector comercial permite también mirar a otros segmentos de la economía.

Por ejemplo, la venta de electrodomésticos está también relacionada con la generación de emprendimientos en el área de restaurantes. La adquisición de motos puede relacionarse con las actividades de mensajería y delivery.

“Esta es la importancia de la data comercial recogida por el buró, que, además de visibilizar el movimiento del crédito, es un punto de partida importante para entender a la economía en su conjunto”, observa el experto.

Aumento de las ventas a crédito  

Realizando un análisis comparativo de los últimos 3 años, se observa un incremento de las ventas en la modalidad de crédito directo del sector comercial.

En 2021 se realizaron 3.3 millones de ventas, beneficiando a cerca de 2.5 millones de personas con un monto total superior a USD 1.293 millones.

En 2022 la cifra ascendió a casi 4 millones, distribuidos entre 2.9 millones de sujetos, con un monto total de más de USD 1.500 millones.

Hasta octubre de 2023, Equifax refleja 3.1 millones de ventas concedidas a 2.3 millones de personas, con un monto total de cerca de USD 950 millones.

Castellanos destaca que las cifras probablemente aumentarán al cierre del año en curso, debido a la temporada de compras de Black Friday, Cyber Monday, Navidad y Año Nuevo.

Comportamientos de consumidores

El mismo experto reconoce, también, una tendencia en los comercios hacia soluciones que satisfacen la demanda de crédito y evitan el sobreendeudamiento, contribuyendo así a proteger la cartera de crédito.

En cuanto al comportamiento del consumidor, se destaca el aumento del e-commerce como canal de compra, permitiendo a los comercios expandirse sin necesidad de presencia física, ampliando así el mercado y encontrando nuevas oportunidades de negocios.

Claves para vender más y fidelizar clientela

A pesar de la abundancia de información disponible para entender a las audiencias, muchos negocios no están preparados para conocer al nuevo consumidor digital. David Castellanos comparte claves para incrementar las ventas y generar fidelidad en los clientes:

Inteligencia Analítica: Valorizar y analizar en una visión de 360° millones de datos generados diariamente para comprender a los consumidores.

Segmentación: Ultra personalización de la experiencia de compra mediante discernimiento, optimizando recursos y reduciendo niveles de riesgo.

Experiencia del Cliente: Transición de lo analógico a lo digital sin eliminar lo anterior, innovando las formas de relacionamiento comercial.

Medios de Pago: Ofrecer una variedad de opciones de pago adaptadas a las condiciones del cliente, con énfasis en la transformación digital y la prevención de fraudes.

Omnicanalidad: Ofrecer una experiencia sin fisuras a través de múltiples canales, reconociendo la diversidad de interacciones digitales del cliente.

[1] Comercios que reportan su información a Equifax, aproximadamente el 90% de los establecimientos del sector.

FUENTE: Equifax Ecuador (Quito), mediante boletín remitido a través de la agencia Icare Comunicación, con firma de Yadira Aguagallo.